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Welcome to the METALOG

Mark Wagnerのノウハウ

エモーションカード会話のペースメーカー

クライアント: カーディーラー

対象グループ: 会社経営陣

初期の状況:

会社の支店長と部門長が出席する一日半の戦略会議。ここでは今後数か月にわたる戦略開発に焦点を当てます。ブランチの新しいマネージャーや責任の再編など、役割に幾つかの変更があり、物事がどこに向かっているかを慎重に明確に判断するタイミングでした。私は既に何度もこのグループと仕事をしてきており、いつも通りの古典的な紹介ラウンドを行いたくありませんでした。つまり戦略を開始する新しい方法が必要でした。グループとの信頼関係を築くと共に「フィードバック」をテーマとした「きっかけ」を探しておりました。また、毎週水曜日には、このマネージャー・グループと会っていましたので、私のもう一つの目標は、毎週のルーチンから抜け出すことでした。このような流れの中で 私はエモーションカードをセッションの「フレーム」として使用するに至りました。

パート1 –キックオフ

ステージング

エモーションカードのセット12を二つのテーブルにレイアウトし、その後、三人グループを編成しました。そしてフリップチャートを使用して、次の質問ごとに一枚の写真カードを選択するように依頼しました。

現在の状態にどのように対処していますか?一枚目の写真カードを選択してください

どこに行きたいですか? 二枚目の写真カードを選択してください

どうやってそこに行きたいですか?つまり一枚目の写真カードから二枚目の写真カードにどのようにして移動しますか? 三枚目の写真カードを選択してください

 

ワーク

グループはとても楽しんでカードを選択していました。各グループのうち一名には、他のグループへ説明する時間が与えられ、残りの二人のリスナーは、聞いた事についてのフィードバックを行い、「あなたはどんな事に気づきましたか?」「解決されていない疑問は何ですか?」といった質問が、フィードバック提供者への活性剤として使用されました。グループメンバーはそれぞれ15分間でそれぞれの観点について話し合い、アクティビティ全体の所要時間は合計45分でした。

 

ハイライト

参加者がカードを手にすることによって、直感的に話すことができるというメリットが、私を魅了しなかったことは一度もありません。これこそが、このワークが上手く行く仕組みです。キックオフ・エクササイズはグループに触媒的な効果をもたらし、誰もが次のステップに前向きに、リラックスして、オープンで、好奇心を高める事ができるのです。これをカードなしのエクササイズにすると、機械的で単純な知的エクササイズに陥ります。エモーションカードは、感情を表現することで心の扉を開く事ができるのです。

パート2 –戦略会議の最後に

ステージング

度、エモーションカードをテーブルに配置し、参加者に四人グループを編成してもらいました。目的は、各グループから三人がエモーションカードを使用して四人目にフィードバックし、写真カード二枚をこの人の為に選択することです。

一枚目の写真カード強み:「あなたについてもっと気づいた事」「あなたが抜きんでている事」

二番目の写真カード希望:「私たちがあなたにしてあげたい事」「私たちがあなたにあげたい事」

ワーク

繰り返しになりますが、グループが適切なカードを見つけるのに困難はありませんでした。このカードは、このより厳しいフィードバックタスクに対しても優れたサポートを提供し、これにより戦略会議に於いて、非常に前向きな締めくくりを行う事ができました。

顧客の目を通して見る:シスチーム

クライアント:某有名自動車メーカー
対象グループ:自動車販売の豊富な経験を持つ上級営業担当者
セミナーのタイミング:第二回セミナー
プロセス:初日の経験をメタファーにリンクさせ、エネルギーを与えるキックオフとする
コンテンツの目標:紹介リクエストを行うための慎重かつ戦略的な方法。紹介を行うよう顧客を動機付ける。

初期の状況:

「紹介の獲得新しい顧客への直接的な方法」というタイトルのセミナーの一環として、私はシスチームを「友人紹介を依頼する」という非常に厄介なトピックにアプローチするためのメタファーとして頻繁に使用します。クライアントはビジネス関係を危険にさらすことを望まず、多くの場合、誰を紹介して欲しいかさえ知りません。私のメタファーでは、「スピーカー」は紹介を要求する営業担当者であり、「グラバー」は営業担当者が既に車を正規に販売した顧客(紹介提供者)です。共感と親密さを兼ね備えた言語の正確さが必要であることがすぐに明らかになります。紹介提供者が自分のために新規顧客を見つけるのをサポートする必要があります。

準備:

ポストイットは、「スポーツクラブ」、「同僚」、「顧客の家族」、「親友」などのラベルを駒に貼り付けるために使用されます。

ステージング:

「駒をテーブルから安全に取り除くワークを行います。 一人は「グラバー」です。グラバーの目は目隠しされており、テーブルから駒を取り除く役目です。もう一人は「スピーカー」です。スピーカーは言葉の指示を使ってグラバーを導きます。駒は、あなたが紹介客を連れてきていただきたいお客様です。どちらが先にグラバー役を行いますか?

シスチーム:相互交流メタファーを学習者の「現実の」世界に転移します。

シスチーム 「現実の」世界
テーブル上の駒 ターゲット顧客と顧客グループ
目隠し=不確実性 お客様はサポートを期待していますが、方法がわかりません。
テーブルはバランスが取れていますが、落下するリスクがあります
これは、慎重に交渉する必要があることを意味しています。
友人紹介の依頼は、最高の機転と感性を持って行う必要があります。
スピーカーはグラバーを羊飼いのように誘導し、
駒がどこにあり、次にどうするかについての情報を与えます。
営業担当者は、顧客の不確実性を慎重に扱い、
彼との良好な関係を維持します。
明確な指示:「左に移動!」 質問を行い、グループまたは個人に焦点を当てる
テーブルが倒れる。 悪い、鈍感、不正確なアプローチ。紹介を得る機会が失われました
グループの戦略的弱点:簡単な駒を優先したため、次第に行き詰まる。 ワンオフ・ビジネス
より良い戦略:大きな駒から戦略を立てる 企業顧客、つまり、より多くの車
等々。 等々。

上級営業担当者はここで何を学びましたか?

良い戦略が必要です!
顧客を知る:お客様をよく知れば知るほど、お客様は「組織の仕組み」について話してくれるようになります。私は更に深く聞き取り、お客様が教えてくれた御名前を書き留めます。紹介を得たいときは、話を切り出す必要があります。例えば、「ご存知のように、私の仕事はお客様からのご紹介で成り立っており、お客様がもしどなたかをご紹介いただけたなら大変ありがたく存じます。」「お客様のご友人や知り合いで車を買うことに興味がある方はいらっしゃいませんか?」「どなたか思い浮かびませんでしょうか?」「お客様が個人的に知っているどなたか、またはビジネス上でご存知のどなたかはいらっしゃいませんか?」「この方と連絡を取るための最良の方法は何でしょうか?」

多感覚学習

すべてのMETALOG®ツールと同様に、エモーションカードとシスチームは、他の形態のトレーニングでは得られない事を成し遂げます。これは視覚および触覚をすばやく活用し、学習プロセスに活用する機能を有しています。受講者のニーズに正確に合わせてアクティビティを調整するとき、自分の仕事が有用であると感じるだけでなく、大きな喜びも提供してくれ、受講者が知識に自信を持ち、深く長期にわたる学習を達成できる事を感じるたびに幸せを感じています。

ステージングは、エクササイズまたはアクティビティを設定するプロセスの事で、METALOG®の用語です。学習プロジェクトの成功につながる適切な雰囲気を作り出すには、「シーンを設定する」ことが重要です(編集者加筆)

 

マークは、販売トレーニング、チームビルディング、リーダーシップ開発を専門とするフリーランストレーナーとして15年以上働いています。彼の会社であるBeraterbasisでは、航空および自動車産業のクライアントにサービスを提供することに焦点を当てています。彼は長きに渡る、METALOG©トレーニングツールの情熱的なユーザーです。